Le neuromarketing est issu des sciences cognitives et affectives. Comprendre le consommateur est l’objectif de cette discipline basée sur les concepts, les méthodes et les techniques des sciences du cerveau. En effet, comprendre comment nos mécanismes mentaux impactent nos décisions et nos comportements est primordial pour le marketing et notamment le marketing numérique. À l’ère de l’expérience utilisateur, cette nouvelle technique est donc en plein développement. Au-delà d’un effet de mode, le neuromarketing révolutionne la façon de concevoir l’état d’esprit, la mémoire, la prise de décision, la motivation, le plaisir et les besoins du prospect pour l’amener au passage à l’action, à savoir un acheteur fidèle.
Comprendre les processus cognitifs pour améliorer les performances
Les neurosciences ont déjà fait leurs preuves dans le domaine du sport, où elles sont utilisées pour améliorer les performances (visualisation, concentration, gestion du stress, ancrage mental). Toutes ces techniques peuvent être utiles dans le domaine de la vente, même pour un vendeur expérimenté, pour mieux connaître ses points faibles et optimiser les qualités essentielles d’un bon vendeur.
En amont de l’action de vente, les neurosciences permettent également de concevoir des services ou des produits adaptés à la cible et de mieux coordonner les actions de communication.
Neuromarketing : la science du changement ?
Les neurosciences appliquées au marketing permettent de produire un changement : engagement, achat, fidélisation. Connaître les mécanismes inconscients qui régissent les décisions des consommateurs lorsqu’ils rencontrent un nouveau service ou produit novateur, c’est maîtriser et influencer le passage à l’action.
Une décision, d’achat ou d’engagement passe par des processus complexes, au-delà de la simple rationalité :
- découverte du produit,
- assimilation de l’utilisation du produit,
- intégration de la nouveauté,
- dépasser les habitudes,
- développer des représentations positives de l’expérience,
- prendre plaisir.
Créer l’attente pour augmenter la satisfaction du client
Cruciale lors d’une campagne de lancement, la création des attentes permet de mettre en place des représentations avant même l’expérience vécue. Ce processus influence positivement la satisfaction du client. Bien comprendre les cycles quotidiens et leur lien sur la façon de penser et d’agir permet d’éviter de créer des expériences négatives. Il est donc primordial d’identifier et de respecter les attentes des usagers par rapport à un service ou produits.
Pour conclure, le neuromarketing est un processus lent et évolutif qui prend en compte les rythmes naturels des utilisateurs pour optimiser et adapter des actions marketing. Puisque les sciences et les connaissances du cerveau nous permettent aujourd’hui de décrypter les processus de décision, il serait dommage de ne pas les utiliser. De nombreux prestataires proposent des formations pour mieux vendre, en utilisant les connaissances issues des neurosciences.
